Performance commerciale
Quels KPIs pour piloter une force de vente B2B ?
Un bon tableau de bord commercial ne doit pas multiplier les chiffres. Il doit aider le manager à comprendre ce qui se passe et ce qu’il faut faire ensuite.
1. Activité utile
Exemples : nouveaux comptes ciblés, conversations qualifiées, rendez-vous utiles, suivis réalisés.
L’objectif n’est pas de valoriser l’agitation, mais de mesurer les actions qui alimentent réellement le pipeline.
2. Création d’opportunités
Suivez le nombre et la valeur des opportunités nouvelles selon des critères de qualification communs.
3. Couverture du pipeline
Comparez la valeur pondérée ou non pondérée du pipeline à l’objectif, tout en tenant compte de la durée du cycle.
4. Taux de conversion
Mesurez les transitions entre étapes : rendez-vous vers opportunité, opportunité vers proposition, proposition vers commande.
5. Durée du cycle
Une hausse du pipeline avec des opportunités qui vieillissent peut masquer un problème.
6. Marge
Le chiffre d’affaires seul peut encourager de mauvaises décisions si la remise et la rentabilité ne sont pas suivies.
7. Développement des comptes existants
Pour les modèles récurrents, mesurez la rétention, la pénétration des gammes ou la progression du potentiel adressé.
8. Qualité des données
Un KPI ignoré : le pourcentage d’opportunités avec prochaine action, date, montant et étape correctement renseignés.
Comment choisir ?
Commencez par 5 à 8 indicateurs réellement utilisés dans les rituels de management.
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